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互联网为保险展业带来效率革命 代理人"变身"专业保险顾问

作者:丹厦房产行销策划有限公司

  “保险代理人也算是金融行业最辛苦的职业了,一年四季无论春夏秋冬,为了生计以及服务好客户需要不停奔走。然而他们没有工资,底薪也很少,如果几个月不出单,将面临非常大的生活压力。”

  虽然辛苦,但伴随着保险市场的蓬勃发展,相关从业人员已达数百万。而与这支庞大代理人队伍相伴的,却是依旧低效传统的展业方式以及储备不足的专业知识。

  作为一名从业十几年的老兵,保险师CEO王玮华对此深有感触。为了提高代理人展业效率、专业能力及个人收入,在2015年,他放弃了安稳而舒适的高薪工作,与他的合伙人陈晓,开始踏上这条艰苦而不可预测的创业之路。 

 

  
保险师CEO 王玮华

  打造线上服务体系,助力走出效率困境

  在整个保险展业过程中,计划书的打印和送达消耗了代理人大量的时间与成本。“打印计划书,每天都要20多元,业务好的月份,打印还要排队。之后更是需要花相当多的时间拿着计划书当面与客户沟通,如有修改,代理人就得循环往复多次奔波。”

  “能不能做一个模板,自动生成计划书,并通过移动端转发,这样,代理人可随时跟客户进行清晰的沟通?”当年7月,保险师第一个模块 “计划书”面世了。只需输入简单的客户资料,就可生成所需要的精致简洁的保险产品电子计划书。这个直击代理人痛点的产品,吸引了大量使用者,也迅速让保险师这个品牌在行业内形成了口碑。

  “保单销售出去了,代理人还必须要做好后续服务,这样才能形成转介绍,良性循环。但仅仅是客户的保全和理赔需求,就会让代理人每天筋疲力尽。”为此,团队开始与保险公司联手搭建了线上服务体系,在移动端协助代理人完成理赔、保全、下载电子保单、申请发票等服务。

  在此过程中,保险师团队深刻地感受到了互联网为保险展业方式带来的效率革命,为此他们有针对性地又推出了获客、学习、客户经营等一系列板块。

  搭建线上学习平台,培养专业保险顾问

  “新入行的代理人需要大量的培训和学习,但因其高流失率使得有些公司不愿意付出过多的培训成本,而在代理人在对产品都不是很熟悉的情况下进行展业,结果往往事倍功半、效率低下,还可能会出现销售误导。” 这让从事了多年保险培训工作的王玮华内心十分矛盾。

  在他的督促下,让代理人的专业技能从0到1、从1到100的学习模块迅速上线,其包含文章、直播、同行帮等各类型学习方式。

  “如果你刚刚入行,我们会教你如何与客户沟通,卖出第一单;如果你渐入佳境,我们会请专业讲师为你进行产品分析,提高件均;如果你不了解客户,我们会通过大数据为你提供客户画像,精准营销;如果你不懂政策与法规,我们会为你提供专业解读,让你合规销售。” 王玮华说。保险师的学习版块汇集了保险理念、产品包装、话题谈资、行业动态等方面的内容,并不断迭代。从保险基础知识到客户资产配置等深度课程的研发,保险师都投入了大量的研发成本。尤其直播平台,常常邀请业界有影响力的讲师、达人与专家,内容涉及保险法规、保险产品、客户开拓、理财规划以及经济大势等各个方面,用最有趣而直接的方式为代理人提供直播培训课程。为了达到更好的培训效果,保险师的伙伴们绞尽脑汁,像保险法培训这类枯燥的课程,保险师还曾聘请电视台的一位知名美女主持人来朗读保险法,结果吸引了几万人在线学习。通过保险师的学习平台,使得全国各地的代理人获得了平等的学习资源以及最前沿的行业资讯。但其动辄几十万的讲师费用对于一家创业型公司却是一笔巨大投入,而王玮华还是坚持将课程免费提供给平台上的代理人用户。面对别人的不解,他也总是淡淡一笑说“赚钱只是结果,初心才是本源。服务好代理人,时间就是我们的答案。”

  打破沟通壁垒,构建同业分享模式

  “代理人在经验传授时,一般都是师傅带徒弟的培养模式,所以在知识与经验获取上,往往会限于同一个公司培训体系中,可谓近亲繁殖,时间长了,能力和经验就会逐渐被固化,行业非常需要一个跨公司的代理人交流平台。”一位保险营销专家说。

  对此,保险师发现,在平台上活跃的代理人有着非常强烈的分享和交流的欲望,尤其是对于刚入行一年到二年的新人。所以在2016年,保险师又推出了“同行帮”模块,成为行业里第一个“知乎”平台,在平台上用户可发起任何话题,回答质量比较高或活跃的用户还可以获得各种会员权益上的奖励。今天的“同行帮”已经成为保险师最受欢迎的版块之一,每天都有数万代理人活跃其中。

  两年时间,保险师通过计划书、线上服务体系、课程培训、直播、同行帮等产品,成为非常全面的。针对代理人的,移动保险服务平台。王玮华相信 “保险不是卖出去的,是代理人通过专业化的服务让客户真正认同保险的价值,最终自发选择的。只有将粗放式的销售,变成专业化的服务,才能使代理人逐渐成为真正的专业保险顾问。”

  不计成本揽人才,互联网与保险跨界融合

  在杭州,阿里巴巴带动了一大批电商创业者,进而使这座城市后来居上,成为中国硅谷头衔的强有力竞争者,而研发保险师平台的微易科技就坐落在杭州。


它的人才主要来自两个领域,一是互联网,二是保险。作为创始人的王玮华和陈晓都出自于保险行业。公司有相当比例的高层和核心骨干都曾在保险各个领域摸爬滚打十几年,他们懂保险,善营销。公司另外一股人才力量来自于互联网企业,对代码的熟练驾驭是他们的看家本领,他们懂技术,善创新。

  互联网和保险看似是相去甚远的两个星球,而他们却在这里碰撞出了火花。两个领域的人才构成了保险师不断向前发展的原生力量。王玮华告诉我们,每年,保险师在人才招募上都不计成本,寻找优秀的创业合伙人。

  9月8日的杭州,正值阿里巴巴周年庆典,这座城市充满兴奋与喧嚣,已然成为不夜城。而在保险师的职场内,几百名员工仍在默默地忙碌着。“对面阿里不熄灯,我们微易不下班”的条幅被悬挂在职场最明显的位置。“我相信,互联网时代会让保险代理人的状况发生根本性的改变,而保险师就是希望用互联网和大数据,来提高他们的展业效率、提升他们的专业能力、改变他们的社会地位。” 

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