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资深置业顾问谭生的心里话:经历多次“冷热交替”最盼楼市稳建发展

作者:丹厦房产行销策划有限公司

楼市,有时就像人生,起伏不定,出乎意料;有时又像一条大河,只有趟过去才知道深浅,难怪有人发出了“楼市套数深,我要回农村”的感叹。

即便如此,我们却不得不和楼市发生关联,无论是买房还是卖房,无论是租房还是装修,肯定有一些事令你难以忘怀,比如自己是如何在抢房潮的裹挟下匆忙“上车”的;自己装修时是如何被无良商家坑了的;自己前年是如何怎样也卖不出一套房,今年却要帮很多客户“抢房”……可谓故事纷繁,各有不同。

从本期起,我们将推出“楼市故事”栏目,旨在用平民的视角反映楼市百态,让大家通过受访对象的讲述,记者的客观呈现,获得一些启发和参考,敬请关注。

1999年,我高中毕业,误打误撞地进入了房地产行业做销售。当时,很多人不看好这一行,认为销售人员都不踏实,而我不以为然,为了弥补专业知识和销售技能的不足看了很多书,包括《最伟大的推销员》等,这些书与其说是谈销售技巧,不如说是在教你如何做人。

有了这些知识、技能垫底,又有了在房地产公司短暂的从业经验,几个月后,我跳槽到了一家房地产代理公司,负责蓬江区一个楼盘的销售,这个楼盘户型方正,品质较好,但生不逢时。因为当时经济低迷,房地产销售一片萧条。另外,这个楼盘位于医院附近,双重因素叠加,使其去化难上加难,一个月仅有几组客户到访,有些同事因为熬不住而另寻出路,这让我感受到了市场的残酷,销售人员的不易。

楼市犹如过山车,有低谷也有高峰。2009年下半年,由于地块拍出高价,很多楼盘在第二天涨了三五百元,涨幅在10%以上,但每天依然有好几拨客人到访,销售人员完全不用主动拓客,待在销售中心“守株待兔”即可,这让我突然有了“奴隶变将军”的感觉,这种“酸爽”的日子一直持续至2012年。

到了2014年,由于国家持续加强调控,楼市再遇寒冬,销售人员也不得不调整状态,积极外出拓客,“讨好”意向购房者。到了去年下半年,由于去库存、周边城市房价大涨等原因,江门的楼市一下子又火了起来,可以说,“这把火”是我从业多年来“烧得”最旺的一次,我们每推一次盘,基本上都是“日光”,非但不愁销售,还要想办法帮亲朋好友“抢房”,为此,我还“得罪”了一些朋友,真是甜蜜的烦恼!不过,现在的楼盘去化没有几个月前那么火爆了,估计是楼市又要转冷了。

虽然自己经历了好多次“冷热交替”,已变得淡然,但长此以往,还是有些吃不消。“折腾”得太厉害,终究不是什么好事,稳健的房地产市场是我们所期待的,这才利国利民。

历经了多年风雨,我也快迈入不惑之年,总结一下自己的销售心得,那便是作为一名优秀的销售人员必须具备较强的专业知识,必须具有较高的情商和一定的谈话技巧,同时要做购房者的朋友,我认为,销售人员最好的技巧是不耍技巧,待客真诚。

说到这里,我想起了自己刚入行时发生的一些故事——在销售蓬江一楼盘时,我接待了一位阿姨,我向她客观、全面地介绍了项目的优缺点,她觉得我很实诚,不仅买了房,还认我做干儿子;不久后,一位衣着破烂、骑着28寸自行车的阿叔来到销售中心看房,其他同事都不愿接待,认为会费力不讨好,但我一视同仁,热情地接待了他,陪他细致地看了房,后来,他用编织袋提了一袋子钱过来(当时主要是10元的),一次性买了两套房,后来还介绍了其他朋友过来找我买房。

不要以貌取人,不要回避项目的缺点,不要耍小聪明,尽力给客户提供客观、中肯的建议,尽力做客户的顾问、朋友,这是我做了销售负责人之后对销售人员提出的要求。

经常有人请教我销售技巧,我说,最好的技巧是没技巧、要真诚,所以,请街坊们善待真诚、不一定很会说话的销售顾问,他可能是真正的好销售。

(江门日报记者周春锋代笔) 

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